Gayrimenkul satışını diğer satışlardan ayıran en önemli özellik ‘projeden satılma’ imkanının olmasıdır. Gayrimenkulde en önemli etkenin projenin yeri olduğu “lokasyon, lokasyon, lokasyon” diyerek vurgulanır. Unutulmamalıdır ki, en iyi lokasyonda kötü proje çok zor, iyi olmayan lokasyonda çok iyi proje kolay satar. İnşaatın kaliteli ve zamanında teslimi çok önemlidir. Satışa etki eden faktörlerin başında güven gelir. Güveni tesis etmek içinde tüm bilgilerin doğru verilmesi; Taahütlerinde zamanında ve tam olarak yerine getirilmesi gerekir.
Satış; Pazarlama ve PR faaliyetleri ile potansiyel müşterilere ulaşmak, satış ofisine gelmelerini sağlamak, satış ofisinde projeyi tanıtmak, müşterinin isteklerini anlamak, isteklerine uygun alternatifleri oluşturmak, seçim, satış bedeli ile koşulları üzerinde anlaşmak, sözleşmeyi düzenleyerek karşılıklı imzalamak, ödemeleri takip etmek, müşterinin sorularını, aklına takılanları tatmin edecek şekilde her kademede cevaplandırmak ve projedeki gelişmeleri müşterilere anlatmak şeklindeki işlerin tamamdır. Sözleşmenin imzalanmasıyla işler bitmez, uzun süren bir yolculuk başlamış olur.
Rakip projelerin karşılaştırmalı fiyat düzeyi, ödeme koşulları, kalite ve teknik özellikleri, teslim şekli ve tarihi göz önünde bulundurularak fiyat belirlenir. Satışa başlamadan önce satış koşulları ile fiyatlarını belirlemek ve pazarı test etmek için satış kampanyası yapılabilir. Şirket mevcut müşterilerine ön satışla belli bir süre için liste fiyatlarından indirimli ve tip seçimi önceliği tanıyarak satış yaparsa, resmi satışa ( lansman ) başlarken bir kısım daireler satılmış olarak girilir ve iyi bir başlangıç sağlar. Şirkete güvenen ve projelerinden satın alan müşterilerine ayrıcalık yapılması mevcut müşteri listesinin korunmasını ve şirkete bağlılığını artırır.
Satışın inceliklerini başlıklar altında sıralayacak olursak;
- Satışta insan ilişkileri önemli rol oynar, satış temsilcisinin alıcı ile iyi ilişki kurması ve güven vermesi gerekir
- Satış bedeli ve ödeme koşullarında aynı dönemde çok farklılık yapmamak gerekir
- Satış fiyat listesini günün koşullarına ve piyasaya göre belirlemek projenin başarısında çok önemli rol oynar
- Ekonomik nedenlerle piyasa düşerse ve satış fiyatlarını mutlaka düşürmek gerekirse, bu durumda kesinlikle fiyat listeleri sabit tutulur ve indirim artırılır
- Zamanımızda gayrimenkul satışı için çok iyi organize olmuş satış firmaları mevcuttur. Onlardan hizmet alınabilir ama ‘en iyi, etkili ve hızlı satış için developer şirketlerin kendi satış ekiplerini de kurmaları gereklidir. Şirketin kendi satış yöneticisi şirketin durumunu tam olarak bilir ve ona göre satışlarda esneklik ve hızlı karar üretir
- Emlak komisyoncuları ile ilgili bir politika oluşturmak gerekir. Onları dışarıda bırakmak akılcı olmaz. En basit mantıkla, ne kadar çok satış olursa o kadar başarı olur
- Satış temsilcilerinin prim sistemi adil olarak kurulmalı ve uygulanmalıdır
- Satıcılar arasında rekabeti desteklemeyi iyi formüle etmek gerekir
- Satış ofisi müşterilerin proje ile ilgili kanaatlerinin oluşmasına yön verilebilecek önemli bir vasıtadır, dolayısıyla yeri iyi seçilmelidir
- Satış, satış temsilcisinin prezantasyonu ile projenin tanıtımı, müşterinin isteklerinin anlaşılması, uygun tiplerin belirlenmesi ve müşterinin sorularına cevaplarla gelişir
- Satış temsilcisi, müşterinin isteğine uygun tipler seçmeli ve beraber değerlendirerek seçim alternatiflerini aza indirmeli
- Örnek daire yapmak satışa olumlu etki yapar, tabii ki iyi dekore etmek gerekir. Büyük göstermek için küçültülmüş mobilya kesinlikle kullanılmamalı!
- Satış dökümanları; Müşteri bilgi formu, broşür, maket, tanıtım filmi, sosyal medya, daire planları, net-brüt m2’ler, fiyat listesi, ödeme koşulları, teknik şartname, mahal listesi, gayrimenkul satış vaadi ve inşaat sözleşmesi, reklam ve halkla ilişkiler planıdır
- İyi satış yapabilmek için satıcıların projeyi önce kendileri beğenmeli
- Konuşma neşeli bir hale getirilebilir. İlk tanışmada buzları eritebilir, daha kısa zamanda yakınlık kurulabilir. Yeri geldiğinde fıkra bile anlatılabilir. Bu sayaede düz konuşmada söylenemeyecek şeyler söylenebilir
- Prezantasyon yaparken satıcılar müşterinin takip edebileceği hızda konuşmalı
- Her projenin ve firmanın bir satış tarzı olur. Bu tarzı oluşturmak ve öğretmek satış yöneticisinin işidir
- Satış yönetiminde raporlar ‘gerekli bilgileri kapsamalı, çok detaya inmemelidir
- İyi satıcılara destek verilmelidir
- Satıcılar bir ekip olmalı, herkes birbirine yardım etmeli
- Satış ekibi güvenilir ve dürüst insanlardan oluşmalıdır. Satış yöneticisi / Satıcı arasında da güven ilişkisi çok önemlidir
- Satışı bitirmek için yalandan uzak durulmalıdır! Hakikat bir gün bir yerden mutlaka ortaya çıkar!
- Satışta iyi organize olmanın yanı sıra azim, kararlılık ve takip önemli rol oynar
- Müşterinin bir isteği ile ilgili telefonuna olumsuz cevap verilmesi veya hazır olunmadığı için cevap vermemek en büyük hata olur
- Satış belli bir süre sonra ev sahiplerini satıcı olarak kullanarak devam eder. Müşterileri memnun edip projeyi tavsiye etmelerini sağlamak şirket için en etkili reklamı oluşturur
- Ev, ofis vb. Gayrimenkul deyince ilk önce proje veya şirket akla gelmeli. Bu bakımdan satış ve pazarlama ekibine çok önemli rol düşer. Tabiki ekibin lideri konumundaki Genel Müdür’e de bu bakımdan büyük görevler düşer. Keza gayrimenkul şirketlerinin ana işlerinden biri ‘satış ve pazarlama’ olduğu için, Genel Müdürün bu yönlerinin çok güçlü olması gerekir!
- Satış yönetcisinin satışlarda kıvrak zekasıyla esneklik göstermesi ve pratik çözümler bulması satışın bitmesinde önemli rol oynar
- İsimlerinin açıklanmasını istemeyen müşterilerin kararına saygı gösterilmelidir. Bilhassa medya ile ilişkilerde isimlerin gizliliğine dikkat edilmelidir
- Satıcılara eğitim olarak gayrimenkulün SWOT ( Kuvvetli-Zayıf-Fırsat-Tehdit ) analizini yaparak göstermek ve anlamaların sağlamak çok faydalıdır
- Satış yöneticisi prezantasyon metni oluşturmalı ve satıcılara öğretmeli
- Müşterilere kolay erişebilme sağlanmalıdır
- Müşterilerin karakterini değerlendirmek için zaman ayırmalı ve görüşmeyi ona göre ayarlamaya çalışılmalıdır
- Müşteri fikirlerine destek bekler. Müşteriyi çok aceleye getirmemek gerekir, yangından mal kaçırıyor izlenimi endişeye ve kaçmasına sebep olabilir
- Müşteri randevusuna geç kalırsa kesinlikle randevusu ileri tariihe atılmamalı
- Satış, müşteri ile ilişkiler sıcak olduğu zaman olumlu sonuçlanır, daha sonra tekrar sıcak hale getirmek çok zor olur
- Satış görüşmelerinde Satış Yöneticisinin bütün konulara hakim olması, avukat ve mali müşavir desteğine ihtiyacı olmaması gerekir
- Sohbet sırasında müşterinin hedefini öğrenmek gerekir: Statü ve imaj, Ev ihtiyacı, Sosyal ihtiyaç ve aidiyet, Yatırım. Bunlardan hangisi için aldığını tespit edince çözüm sunmak kolaylaşır
- Satılan malın üstünlükleri listelenmeli ve diğer projeleri kötülemeden basit cümlelerle ikna edici bir şekilde anlatılmalı
- Her satıcının elinin altında bir müşteri listesi olmalı
- Müşterilerin sorduğu konu bilinmiyorsa, şirkette bir bilene sorup doğru cevap verilmeli
- Müşteriler satıcılara güvenmek ister, bu beklentiyi boşa çıkarmamak için en kaliteli servisi, yakınlığı ve doğru bilgiyi vermeli, satıştan sonra da iletişime devam edilmelidir
- Satıcılar hedef kitlenin bulunduğu ortamlarda bulunmalı, business network ağları içerisinde yer almalı
- Pazar şartlarına göre strateji değiştirmek gerekebilir
- Sosyal medyada arkadaşlık faydalı olur. Sağlıklı yaşam, spor, sağlıklı beslenme vb. Konular müşteri ile yakınlık artırabilir. Ancak müşteriye aşırı saygı, aşırı hizmet ve fazla samimiyet doğru olmaz!
- Müşteriyi hiçbir zaman küçümsememek gerekir
- Satıcılar çok ve boş konuşmamalı
- Müşterinin bütün istedikleri doğru anlaşılmalı, listelenmeli ve bir anlaşmazlık olmaması için teyit edip bu istekleri karşılayan seçenek ortaya konulmalı
- Müşterinin evde yaşadığını hayal edebilmesi satın alma isteğini artırır. Ev bitmişse, müşterinin evde yaşadığını, salondan manzaraya baktığını, odaları dekore ettiğini, mobilyaları yerleştirdiğini hayal etmesini sağlamak satış kararını verdirebilir
- Haberleşmede sorumluluğu satıcı üstlenmeli
- Rakip projeler iyi bilinmeli ve bu projelerin üstünlükleri, zayıf taraftarı çok iyi analiz edilmeli
- Satış görüşmesi yaparken anlaşılan hususların karşılıklı doğruluğunu teyit etmek, varsa tereddüt ve itirazları açıklığa kavuşturmak müşterinin içine sinmiş bir karar vermesine yardımcı olur
- Satıcıların kaçan satışlarda kendilerine olan güvenlerini tekrar kazanmak ve motivasyonu sağlamak için samimi, objektif ve olumlu bir yaklaşımla satışı incelemeleri ve nerede yanlış yapıldığını analiz etmeleri gerekir
- Satıcının kendine uygun ve inandığı kısa, samimi, etkili ve verimli bir teknik geliştirmesi akılcı olur
- Satıcılar isim hatırlayıcı sistemler geliştirmeli ve kendini bu konuda eğitmeli
- Satış ekibi, gayrimenkulün satışı için gereken tüm bilgileri ( teknik, hukuki, mali, izin vs.) öğrenmek için eğitimden geçirilmeli ve bu eğitimler sık sık tekrarlanmalıdır
- Müşterilere verilen sözler mutlaka yazılmalı ve unutulmamalıdır
- Satışa, zaman bakımından doğru mevsimde, fiyat ve ödeme koşulları açısından piyasaya uygun ve her şeyin hazır olduğu bir safhada başlanır
- Özetle satıcı başarılı olmak için;
- Dürüst
- Dinleyici
- Yaratıcı
- Sabırlı ve
- Akıllı olmalı.
“Pazarlama, müşteriyi getirir, satış ekibi işi bitirir.” Tabiki deneyimli satış yöneticilerinin hakkını yememek lazım. Portföylerindeki müşterilere yeni projeyi duyurup, davet etmeleri de satışa olumlu etki yapar. Ülkemizde ev seçimi ve alma kararında kadının rolü çok önemli, bir aile için kararda mutlaka kadını katmak gerekir. Tek taraflı verilen kararların bir safhada bozulduğu çok görülmüştür.
Ülkemizdeki gelişmeye paralel olarak değişen yatırım araçlarına rağmen gayrimenkul yatırımları popülaritesini kaybetmiyor. Geleneksel olarak da devam eden bu dürtü, başımızı sokacak bir ev veya gelecek kuşaklara bırakabileceğimiz bir arsa gibi yatırımlar hemen hepimizin zihninde vardır.